Nel commercio all’ingrosso e nelle reti di agenti i listini dei fornitori arrivano con sconti in sequenza: 50+10, 40+20+5. Finché il calcolo vive in un foglio Excel copiato e ricopiato, ogni passaggio è un’occasione per sbagliare il prezzo netto e, con lui, il margine e la provvigione. Questa guida mostra dove nascono gli errori, quanto pesano e come evitarli.
Cos’è uno sconto a cascata
Uno sconto a cascata (o sconto composto) applica ogni percentuale al prezzo già scontato dal passaggio precedente, non al listino. Il prezzo netto si ottiene moltiplicando:
prezzo netto = listino × (1 − s₁) × (1 − s₂) × (1 − s₃)
sconto equivalente = 1 − (1 − s₁) × (1 − s₂) × (1 − s₃)
Con 50+10+5 su un listino di 100 €: 100 × 0,50 × 0,90 × 0,95 = 42,75 €. Lo sconto complessivo è 57,25%. Chi somma le percentuali (65%) arriva a 35,00 €.
Tabella: sconto a cascata → sconto unico
| Sconti in cascata | Somma (sbagliata) | Sconto equivalente |
|---|---|---|
| 50 + 10 | 60% | 55% |
| 50 + 10 + 5 | 65% | 57,25% |
| 40 + 20 | 60% | 52% |
| 30 + 10 + 5 | 45% | 40,15% |
| 60 + 5 | 65% | 62% |
| 50 + 20 + 10 | 80% | 64% |
| 35 + 10 + 5 + 2 | 52% | 45,54% |
Più sconti ci sono e più sono alti, più la somma si allontana dal valore reale. Con 50+20+10 lo scarto è di 16 punti percentuali.
Cinque errori tipici su Excel
1. Somma invece di prodotto
È l’errore più grosso e il più comune quando il calcolo si fa a mente, al telefono con il cliente: “50 più 10 più 5, fa 65”. Su un ordine da 10.000 € di listino significa 775 € concessi in più.
2. Arrotondamenti intermedi
Se il foglio arrotonda al centesimo dopo ogni sconto, il risultato cambia di qualche centesimo rispetto al calcolo esatto e dipende perfino dall’ordine degli sconti. Su un listino di 1,06 € con 40+10+5:
| Metodo | Passaggi | Netto |
|---|---|---|
| Esatto, arrotondato alla fine | 1,06 × 0,6 × 0,9 × 0,95 = 0,54378 | 0,54 € |
| Arrotondando a ogni passaggio (40, 10, 5) | 0,636 → 0,64 · 0,576 → 0,58 · 0,551 → 0,55 | 0,55 € |
| Arrotondando a ogni passaggio (10, 40, 5) | 0,954 → 0,95 · 0,570 → 0,57 · 0,5415 → 0,54 | 0,54 € |
Un centesimo sembra niente. Su 50.000 pezzi l’anno sono 500 € di differenza tra il preventivo dell’agente e la fattura del fornitore, da spiegare al cliente riga per riga.
3. Contributi scontati insieme al prodotto
Il contributo ambientale CONAI e voci simili si espongono a parte in fattura. Se nel foglio sono sommati al prezzo prima degli sconti, vengono scontati anche loro e il netto non torna più con quello del fornitore.
4. Listini in più versioni
listino_2026_DEF.xlsx, listino_2026_DEF_v2.xlsx: quando l’aggiornamento trimestrale si fa copiando file, prima o poi un preventivo parte dalla versione sbagliata.
5. Formule rotte
Una cella sovrascritta a mano per “fare prima”, un riferimento relativo che scivola di una riga dopo un copia-incolla. Excel non avvisa: il numero resta plausibile e sbagliato.
Quanto pesa sul margine
Un ordine da 10.000 € di listino con sconti 50+10+5:
| Calcolo | Prezzo netto | Provvigione all’8% |
|---|---|---|
| Cascata corretta (57,25%) | 4.275,00 € | 342,00 € |
| Somma degli sconti (65%) | 3.500,00 € | 280,00 € |
| Differenza | 775,00 € | 62,00 € |
Il fornitore perde 775 € di fatturato (oppure contesta l’ordine), l’agente perde 62 € di provvigione e, soprattutto, credibilità con il cliente quando il prezzo va corretto.
Se resti su Excel: le formule giuste
Con Excel in italiano (separatore punto e virgola) e gli sconti in percentuale nelle colonne B, C e D:
Netto: =ARROTONDA(A2*(1-B2)*(1-C2)*(1-D2);2)
Sconto equivalente: =1-(1-B2)*(1-C2)*(1-D2)
Netto + CONAI: =ARROTONDA(A2*(1-B2)*(1-C2)*(1-D2);2)+E2
- Arrotonda una sola volta, alla fine.
- Tieni CONAI e contributi in una colonna separata, sommata dopo lo sconto.
- Metti il listino in un foglio protetto e fai riferimento a quello, invece di copiarlo nei preventivi.
- Mostra lo sconto equivalente accanto alla cascata, così il cliente vede il numero vero.
Cosa cambia con un motore di listino
Un gestionale costruito sui listini dei fornitori sposta il calcolo in un unico punto, testato una volta su casi reali:
- Una sola funzione di prezzo, la stessa per preventivo, ordine e PDF.
- Regola di arrotondamento decisa una volta (per riga o per documento) e allineata a quella del fornitore.
- Sconti per fornitore, cliente e quantità salvati come dati, non come formule copiate.
- Listini importati dai file originali, con la versione tracciata su ogni preventivo.
- CONAI e contributi separati per costruzione.
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